以消费者为中心 太平鸟的新零售之路怎么走？

新零售自从提出以后，各行各业都受到一定程度的影响，百货行业、电子行业以及服装行业等无一例外。在传统实体门店受到冲击的时候，在服装行业领域有一家公司，非但没有收到冲击，反而成功地步入新零售行业，它就是太平鸟。

　　太平鸟品牌的成功更迭

　　2017年年初，宁波太平鸟时尚服饰股份有限公司于上海证券交易所正式上市，成为2017年首家登陆A股主板市场的“中国制造”是时尚服务企业。

　　太平鸟时尚服饰CEO陈红朝说，做服装是他们的专业，在任何时候，把专业做好都最重要。但这并不意味着，在新零售浪潮汹涌的当下，太平鸟依然躲在自己的象牙塔里不问世事。相反，太平鸟是一家积极拥抱互联网、拥抱新零售的企业。

　　它交出的成绩单很有说服力：基本完成了品牌调性的迭代，完成了从“80后”向“90后”人群的惊险一跃，成功捕获最年轻消费者的心智;渠道结构调整趋于结束，新渠道(电商和购物中心)收入占比过半;业绩飘红，2018年初，公司发布公告称，预计2017年度净利润将同比上涨10.73%至4.73亿元。

　　那么，在哀鸿遍野的服装行业，太平鸟是怎样实现逆袭的呢?

　　商品的桥梁作用

　　“以消费者为中心”几乎是所有零售企业的经营理念，但消费者到底需要什么?

　　陈红朝的答案很简单：去问你的闺蜜，为什么她对你的描述特别清晰简单?不是她厉害，而是她跟你太熟悉了。所以，了解消费者到底需要什么，答案很简单――成为他们的闺蜜。

　　是朋友，首先就要学会分享。在太平鸟内部所有的服务都要基于分享――对服饰、设计和时尚了然于胸，太平鸟在业内早早开始借助移动互联，实现了公司总部与终端的无缝连接。

　　导购接收到来自总部的专业支持，自然把这种所得分享给顾客，除了专业技能和知识流动带来的导购成长福利之外，太平鸟也通过这种连接不断帮助导购树立专业心态，而不是一种“我来服务你”的姿态。

　　有了信仰，还要能够落地。“参观优衣库，他们的有明计划给我很大触动。”太平鸟服饰商品运营总监程诚说。日本企业以计划体系为代表，以前典型的企业架构图是：一头是研发企划，一头是制造，还有一头就是终端零售。而有明计划第一次把消费者放在中间，设计围绕消费者，真的第一次把消费者当成“上帝”。

　　太平鸟认为，连接客户的关键是商品，这成为他们新零售变革的突破口。

　　2013年左右，太平鸟开始聚焦于“商品”这个节点。过去，负责企业商品环节的多是设计出身的人才;未来做商品，则必须要知道上游有什么变化，消费者到底是什么样的人，这些都需要强大的IT背景。

　　对商品的管理，本质是一系列流程和人的管理。零售企业都强调对用户“快速反应”，但在太平鸟看来，最重要的不是快。

　　第一重要的是“应”，要真实地应对市场变化。“应”完了是“速”，内部步调一致，去响应，就是“反”，形成一个闭环。接下来，才致力于提升速度。“如果不是持续、稳定、低成本的快，实际上还是做不到。”程诚说。

　　千店千面的成功布局

　　千店千面是太平鸟的目标，而通向这个目标，太平鸟提出了“ABC计划”：A计划，聚焦畅销品;B计划，减少滞销品;C计划，推出更多新鲜货品。

　　“好卖的货品先够卖，再确保不好卖的货品尽量少，最后，还有能力不断补充新的货品，从商品角度讲，抓住三点，就抓住了要害。”程诚说。

　　“数字确实代表很多东西，但我们看数字的角度方法工具不够，才导致你看不到数据。”太平鸟希望通过数据去进一步分析，找到关键点，这就需要对商品做真正的关联度研究。

　　“我们倾向于先做无监督的学习，找到趋势和方向，再用经验判断它，反复验证。因为你需要找盲点，如果事先人为设定一些权重参数，有先验之识，就被限制住了，”程诚说。单纯依靠人无法做到这些，技术的价值就显示出来了。

　　但对太平鸟来说，技术手段在整个变革过程中只占30%的比重，更重要的还是人的信念和精气神，其中又以关注度管理为重。

　　首先，要员工真的认可变革方向;其次，要让他们知道，目标是可以按步骤达成的，并不虚无缥缈;再次，要让每个人有紧迫感，明白如果现在不变革就会死。

　　店员则是“千店千面”的关键。消费者的日常感知，必须靠店员去捕捉。

　　程诚说，“商品是一种资源，人更是一种资源。有的人适合卖裤子，有的人适合卖老客户，有的人有亲和度适合卖新客户，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎么在合适的高峰期把最合适的导购配到最合适的店铺，滴滴就是干这个事，只不过它的产品是车。未来要一步一步地做。”

　　未来是开放的蜂巢

　　2017年初，太平鸟服饰上市之后，提出要扩张2000家门店，与地产、商业巨头的接触也愈发频繁。在陈红朝看来，价值必须在碰撞中产生。“我们自己单独干不了什么事情，我相信别人单独也干不了什么事情。我们现在积极拥抱这些合作伙伴，将来它们也会热烈地拥抱我们。”

　　对于品牌与平台的关系，陈红朝举了个例子：平台就像民国时期的戏台，我们就是戏台上的花旦。戏台老板会拥抱谁?一是台下来看戏的这些“老板”，二是台上的这些“角儿”。当太平鸟成了“角儿”，各大平台都会拥抱它。相应地，它也需要更大的舞台去唱戏。