月销6万单，复购超70%，这个小火锅厉害了

火锅是国内餐饮行业最大的单品类赛道，而外卖则是近年来最显著的行业趋势，大品类加大趋势，催生了一个亮眼的创新品类，火锅外卖。

而小火锅外卖则占住了火锅用户群和外卖用户群的最大公约数，发展最为迅猛。2015年，以淘汰郎为代表的一批外卖小火锅品牌应运而生，营业流水直逼传统火锅门店。

如今，这个创新品类又有了一些新的进化。

消费群体悄然变化，外卖小火锅蕴藏新机遇

据了解，淘汰郎已经获得了四轮累计数千万融资，其中不乏真格基金、创新工场、真成基金等国内知名投资机构。

一个小火锅外卖，月销6万余单，全年营收过亿元，5个月即拓展100座城市，这是火锅外卖品牌淘汰郎创业3年的成绩。

它的成功得益于当时的创新模式，淘汰郎首创了“99元套餐”的小份量火锅，贴合外卖人群需求，且无需回收锅具，用方便快捷打动消费者。

淘汰郎创始人赵子坤表示，他仔细分析了项目的运营数据，发现2018年存在有利于外卖小火锅发展的两个重要变化。

夜宵高峰数据喜人

赵子坤介绍，目前淘汰郎外卖小火锅的用户60%是女性，40%是男性，这个数据和上一年对比区别几乎不大，而他们的消费高峰时间段却发生了明显变化。

据统计，小火锅外卖通常下单高峰在午晚餐时段，峰值出现在下午5点到晚上9点，而今年以来，夜晚11点至次日凌晨3点出现了一个小的宵夜高峰，而且单量变得越来越高。

此前就有多位业内人士预判，2018年将是“夜宵外卖元年”，这个趋势在外卖小火锅上已经得到了印证。

低线城市客单价不低

发源于北京的淘汰郎外卖小火锅，得到了四轮投资之后扩张迅速，“百城计划”在2017年提前完成，这使得赵子坤可以观察到全国各主要城市的外卖小火锅“战况”。

他介绍，北京和上海作为淘汰郎站得最稳的两个城市，发展都不错，总单量和流水两地不相上下，有趣的是，一些二三线城市的布点，却取得了出乎意料的好成绩。

“我们在北京的平均客单价是200元，而南京的客单价却赶上了上海，达到了230元。这不是个例，我们总体平均客单价是220元，许多二三线城市的客单价都超过了平均值。”

关于低线城市餐饮市场的发展，内参往期有多篇观察文章，而外卖小火锅作为一个创新的餐饮模式，未来也将在低线城市迎来更多机遇。

小火锅变大生意，还需经过哪些升级？

外卖小火锅从经营端来看，有着受众广、利润高、门槛低、标准化、易复制等综合优势，使其成了很多投资者、创业者投身餐饮业的优质品类。

赵子坤认为，随着餐饮行业的不断进化，2018年的外卖小火锅，也必须快速成长，适应更新形势下更激烈的竞争。

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产品模式随新零售升级

除了不断优化套餐模式，推出更加精准针对外卖消费者需求的套餐，还应该在形式上有所创新。

2017年大热的方便自热小火锅就是一个契机，在保持原有模式先发优势的同时，淘汰郎已经上线自己的方便小火锅产品系列，“顺应小火锅外卖用餐高峰的变迁，方便产品（自热小火锅）可以和原有的套餐形成很好的互补。”赵子坤说。

△  淘汰郎自热小火锅产品

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用细节做用户粘性

小火锅外卖的一大特色，在于远高于常规火锅的复购率。

据了解，淘汰郎的月复购率是40%左右，季度和年复购率分别是60-70%。秘诀就在免费赠送给顾客的一套火锅锅具上，消费者第一次购买的时候会收到一套免费锅具，第二次下单的时候，锅具可以充当会员卡，抵换50元的菜品。

这种独特的餐具留存模式大大增加了粘性，闲置在消费者家中的锅具，能在不经意的时候提醒消费者：该吃淘汰郎了！

面对善变的消费者，外卖小火锅也必须想出新招术。

淘汰郎的新模式组合拳中，试图把外包装的功能也挖掘出来。外卖的送餐服务和包装对用户体验的影响很大，淘汰郎试图以此进一步增加粘性。

“淘汰郎的包装并不是一成不变，会随时带给消费者惊喜感。比如两周年包装，由常用的暖黄色改为喜庆的红色，淘汰郎卡通形象变得调皮幽默；圣诞节的包装则加入许多有关圣诞的元素，给用户带来一些陪伴感和节日的仪式感。”赵子坤说，

△  淘汰郎推出电影主题定制包装

同时，淘汰郎每年都会和3-5部电影合作，推出电影主题套餐和定制包装，推动线上线下营销结合。

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轻模式快复制，积累规模优势

2017年，传统火锅巨头纷纷加码外卖，已经形成了先发优势的外卖小火锅品牌必须“轻装快跑”，迅速布点来甩开对手。

相对于重投资门店，外卖店在商业模式上更为便捷，扩张的速度也更快。租个店面+基础装修+办理餐饮执照+开通外卖平台+供货到店，5个环节就可以运营，时间仅需30天左右。

由于总部给所有合伙城市提供统一的运营和宣传支持，一定程度上也加速了合伙城市盈利的步伐。

2017年7月，高速发展的淘汰郎正式推出“百城计划”，计划在1年内联手100名城市合伙人将淘汰郎品牌拓展至100座城市，同年12月，淘汰郎提前7个月完成百城覆盖，一路高歌猛进的淘汰郎于今年5月再推“千店计划”。

△2018中国品牌日，淘汰郎火锅亮相美国纳斯达克大屏幕

“通过千店计划，淘汰郎可以优化店铺分布，提高店铺密集度，逐步实现全国城市单店覆盖5公里的蜂巢式布局。才能在这个品类进一步站稳脚跟。”赵子坤说。