何为「商业提案力」？日本商业如此表达……

“知”的资本，这是全球最美书店茑屋书店创始人增田宗昭在其《知的资本论》一书中着重强调的概念，也被视为是茑屋书店成功的秘诀。

纵观消费变迁，在增田看来，商品匮乏消费阶段注重的是产品价值，而商品泛滥的阶段讲求的是平台价值。

而如今，我们已进入了第三个阶段，提案力的阶段。

策划、设计正受到更广泛的关注。从建筑设计、店铺陈列，甚至到社交媒体文案写作，都需要融入更多创意。

然而，提案力并非简单的创意。

在21世纪，不再是消费者单纯购买商品来满足自我，而是追求感性、个性化的时代。所有的策划和创意的价值在于”该策划是否能增大顾客价值“。

”能够找到对每一位顾客而言的产品进行提案的人，就能创造更大的顾客价值，并在竞争中占据优势。“

在日本，同样都是书店，都是卖书，不同的提案，不同的场景，吸引着不同的客群，但所有的成功都源于对顾客价值的持续创造，包括牛郎的事业。

书店无论规模大小，都有必要从消费者的追求个性化的价值出发，将“卖场”转变成“买场”。

以下是日本各家书店是如何定义并创造出了一个全新的有书的生活模式。

茑屋书店：改变日本人的生活方式，成为全球最美书店

茑屋书店源于1985年，增田氏成立CCC（Culture Convenience Club）公司，所建立的最早的“茑屋书店枚方店”，他开创了录像带、唱片、书籍三位一体的全新模式。

增田氏创立的CCC公司一直将“顾客价值”和“生活提案方式”作为重心进行推展。茑屋书店是通过30多位导购（有杂志的前主编，书店店员，也有前旅游记者）选书、陈列、内容企划、消费者服务等全方位的服务，实现对消费者的生活方式提案。

CCC的成功恰恰是在互联网兴起之时。从1999年就开始投入在线服务，其推出的跨业种通用积分"T积分”，会员人数已达到6000万人。

事实上，如果你去看茑屋在线，它不是一个在线书店，或者亚马逊或当当，更像是一个汇集餐饮、生活的消费平台，而线下的茑屋实质上只是一个生活方式的承载地。

除此之外，线下实体还包括茑屋电器，以及在全日本十几家自有商业中心和1400家加盟店。

全球最美书店---代官山茑屋书店，其最早的目标并非“卖书”，而是“森林中的办公室”。

利用音乐提案，颜色控提案，新的工作方式提案来一点点的改变消费者的生活方式。在这里还设立了数据×感性化的「生活方式提案机构」去研究消费者的需求,从而提升了其附加价值，改变了消费者的生活方式，成为了一个承载美好生活的线上线下的全渠道平台。

Coach&Four 若叶台店：日本最大的复合式书店，创造自我空间

下面介绍下日本最大的复合式书店---- Coach&Four 。

在介绍这家书店之前先认识下创造这家书店的RELIABLE公司（株式会社 リラィアブル），这家公司下属事业部有：书店、文具店、CD/DVD店、食品店、Mister Donut、DOUTOR COFFEE、餐饮店、清洁事业等，由此可见这家公司本身就是一个多元化的综合公司。

从1997年开始，RELIABLE公司将书籍、文具、音像、餐饮（Mister Donut/DOUTOR COFFEE）融为一体，定义了一个全新的复合式书店模式。

据说Coach & Four 是四马架车的意思，“书”“文具”“音乐和视频”“咖啡馆”共同构成了四马，而这辆车就是一个“城市文化堡垒”的概念。

而最著名的是2014年正式开业的Coach&Four若叶台店（东京）。

店内主推书籍、音乐以及咖啡（DOUTOR COFFEE）四大部分完美融合在了一起。而书籍部分又按照儿童方面，文艺方面，文库排名方面等进行分类。

书店收集了世界上所有的应用文具，同时也是收集了全面的CD、DVD，并且DOUTOR咖啡也有着很宽广的空间，供大家饮用，从而吸引了各种年代不同层次的消费者前来，成为了最大的权威级而又不缺乏温馨感的复合式书店。

上图就是「创造自我空间」的Coach&Four若叶台店（东京）。

惠文社一乘寺店：全球十大梦幻书店之一，击穿你的灵魂

惠文社（けいぶんしゃ）书店在这里不单单是获取信息和知识的来源，他更是一个生活模式和状态，同时也体现着一个人的品味与心情。

这家书店分为了介绍衣食住书籍以及提及到的生活杂物为独特视点的生活馆并不是很整齐，而是按照功能排给人带来不经意间邂逅的愉快感的书店，以精品文具盒展示绘画作品的艺廊区，提供个人体验以及个性展示区域（COTTAGE），和值得休息观赏的精美小庭院。

在这里所展示的所有的书籍以及商品都是精品，都是店长亲自读过的并且严格筛选过的每一本书籍以及每一件商品。

惠文店如图分为上述介绍的5个部分。在这里巧妙的将书与生活融入为一起，书成了一种生活必需品。自然融为一体成功的定义了一个有书有文化生活。

有堂：百年老书店的综合化新生

有堂是引用孔子的「方以类聚，同志相求，故必有邻，是以不孤」，从明治42年（1909年）开设书店。迄今为止已经是一家有着109年的历史的老店了。

有堂刚开业的时候，除了书籍以外还有高级文具、教育器材、软件、OA设备、以及音乐教室的开设等多元化的开展。

甚至在首都圈和乐天合作开设了销售书籍、日用品、咖啡的新型连锁综合功能书店。在东京新宿的小田急百货店新宿店内约730平方米的店内，除了有约6万册书籍外，还销售有书包、文具、咖啡机、调味料等日用百货，并分为“食品”“趣味”“生活”等主题销售。

并且还开设了电子书籍。可以在这个空间内，可以一边品尝香浓可口的咖啡，一边阅读纸质或者电子书籍。在这里可以看到时尚的百年来风采依旧的百年老店的身影。

Book and Bed Tokyo：可以住宿的书店

2015年在东京池袋开了1号店。这里是一家类似胶囊旅馆的设计，不仅可以休息还可以体验到自在的与书同在用具。

这是个新型的书店产业，一开张从兴起开始就成为了一个话题。并成为了一个崭新的生活模式吸引着外国观光者以及日本国内旅游者。

这家书店是1LDK、NOWHAW、RAVELER’S FACTORY、SON OF THE CHEESE等共同打造的牌子，提供住宿的同时还配备了完善的洗漱用品以及设置了睡衣。在这里不仅仅可以住宿，还可以时时刻刻的体会到书与生活的彻底的结合。

选书覆盖的领域广泛，日语书籍不用提，西洋书、漫画、杂志等都很齐全，而且背后还有统一的编号管理。 

配合本店的概念，这里还有“安眠书”、“让人睡不着的书”、“宵夜书”、“想家的时候”等独特主题的书籍。

恰到好处的将消费者的衣住行都与书联系到了一起，创造了一个新型的有书的旅店，从而创造了一个新型的生活模式。

歌舞伎町图书中心：开在红灯区的治愈系书店

歌舞伎町――号称亚洲最大的红灯区，夜幕降临，华灯初上，男男女女可以毫无顾忌在这迷乱的夜色中放纵。

然而就在这灯红酒绿的街道中，却有这么一家别具一格的书店。在周边暧昧奢靡的氛围中显得格外清新脱俗--歌舞伎町图书中心。

书店门口被涂鸦覆盖住，突出却并不突兀，引得人们不由得多看几眼。可如果不进去，谁也想不到里面的气氛竟和外面形成鲜明的反差。

这家书店空间不大，却很舒服。大厅放置着吧台、舒服的皮沙发椅和简洁的茶几。

所有的书籍都被黑、红、粉三种颜色的书皮包装，欲语还羞地露出一半封面分别放在三个书架上。书架上书并不多，但它们却有一个共同的主题，那就是“爱”：黑色代表迷惘、令人窒息的爱；红色代表热烈汹涌的爱；粉色代表令人伤感、忧郁的爱。

创始人是当地有名的牛郎头牌，如今已自立门户成立了公司「Smappa!Group」，旗下拥有5家男公关俱乐部，还顺带经营酒吧、餐厅、美容院。可以说是歌舞伎町的代表性人物，以及男公关的人生巅峰。

森冈书店：一周只卖一本书的全球最小书店

一周只卖1本书的书店？！听起来就不可思议。

然而这家书店不仅一周只卖1本书，还只有15，藏书量自然也是最少的，但它却是世界上最小最赚钱的书店，开业仅半年就盈利！

它就是位于东京银座的森冈书店。

最初藏书量超过200，结果受选择困难的影响，顾客越来越稀少，于是店主森冈督行反其道而行之，在图书界建立了自己的盛名。

这样做的好处是，一是给顾客做减法，为减少了顾客的选择成本，二是让顾客产生期待值，一周一换，增加了顾客对书店的新鲜感，三是有种饥饿营销的意思，如果顾客这周不买这本书，那么可能就买不到这本书了，因此还提升了顾客对书店的黏度。

并且，顾客完全不用担心书店推荐的书是烂书，森冈督行给书店特意成立了一个“搜书团队”。

15虽然很小，一张老式柜台、一张书桌、一个旧式电话机、一盏灯――虽然很简陋，但不妨碍森冈督行对这家小店的创意布置，也就是他所说的围绕一本书办个小展览。

而这，其实就是提案力最强大的证明。

BOOK OFF: 占绝日本20%份额的二手书店传出了亏损

其实，在日本的图书市场中，还有一个非常厉害的存在，那就是二手书的流通。

日本一个叫坂本孝的老头，在1990年创办 “新古书店“ BOOK OFF。

至今，居然已成为拥有1040家分店的庞大二手书店连锁集团，占据日本图书市场20% 以上的份额。在纽约、巴黎、温哥华等城市，也开了十多家分店。2004年，还成功在东京交易所上市。

这门生意的核心几乎没有提案可言，赚得就是差价。

然而，今年却传出了亏损的消息。

其中一个重要的原因是，网络平台的冲击。同样一本书，在网络平台上售出的价位远高于卖给二手书店。

而不是运营的问题，这是互联网去中介化的显著特征，这是趋势不可违。

或许，向废品一样售卖二手书的时代已经过去，提案力正在考验着这家上市公司的重生。

总结

书，只是道具，人们要的却只有生活。

在今天生存中的书店，再也不会是从前的书店，而是一个全新多元化，更注重与舒适舒心的读书生活方式的一个新型空间书店。这个新型书店将读书的生活方式融入生活中，成为了日本人的一种新的生活方式。

在物质丰富的今天，供大于求的现阶段消费社会中，消费者以感性需求适合自我为消费社会的中心概念。消费者不再是靠理性和逻辑，而是凭心情和感觉去消费。现在的消费者所追求的是一种新创意的生活方式。

所以，今后企业的核心将是在站在消费者的角度去思考与进行生活方式的提案。现代的企业就是讲多样化的商品和多元化需求的消费者进行匹配。

最后一句话：无法提升顾客价值的提案都终究是垃圾。